Con il «private» BPU consulenza ad hoc e prodotti alternativi

Ennio Montagnani

Una conoscenza approfondita nel territorio in cui opera con una consolidata presenza in molte delle province più ricche del Paese. Con una rete di private banker pienamente consapevoli del loro ruolo chiave di contatto con il cliente. Un avanzato sistema di consulenza per patrimoni complessi.
«Sono questi i nostri tratti distintivi - sottolinea Paolo Diego Cavrioli, responsabile di BPU Private Banking e presidente AIPB-Associazione Italiana Private Banking -: per ognuna delle quattro banche che fanno capo al gruppo BPU abbiamo previsto una segmentazione della clientela per tre macro tipologie: Retail (fino a 500mila euro e aziende small business con fatturato fino a 5 milioni), Corporate (società con almeno 5 milioni di giro d’affari) e Private (disponibilità a partire da 500mila euro).
Per quest’ultima fascia di clientela è stato inoltre previsto il segmento Lower private (clienti con risorse disponibili fino a 3 milioni) e l’Upper private (disponibilità superiori).
Quali le strategie per restare competitivi?
«Il nostro sistema di CRM (Customer Relationship Management) è tra i più avanzati in Europa. Nella parte dedicata alle strutture centrali vi sono tutti i dati che consentono di effettuare le analisi finalizzate a formulare le strategie, pianificare l’offerta di servizi e lo sviluppo di nuovi prodotti. La parte dedicata al gestore, invece, mette a disposizione tutte le informazioni necessarie ad approfondire la conoscenza del cliente».
Che strumenti ha a disposizione il banker?
«Su 21 miliardi di patrimonio, 6,5 miliardi fanno capo alla clientela Upper. Si tratta di un rapporto tra i più elevati a livello di grandi istituti di credito italiani e, tra l’altro, concentrato su circa 2mila clienti; tale clientela in genere ha patrimoni complessi e obiettivi importanti. Ecco perché è stato progettato Active Wealth Advisory. Un servizio di consulenza personalizzata che si avvale di competenze specialistiche e di una piattaforma tecnologica molto evoluta. Il processo è articolato in più step: analisi del profilo di rischio del cliente, analisi e aggregazione portafogli, strategia e allocazione e, soprattutto, monitoraggio costante dell’andamento effettivo nel tempo. Oltre ai prodotti di risparmio gestito della Sgr di gruppo (gpm, gpf, fondi) e ai prodotti in open architecture (soprattutto di Schroders, Merrill Lynch, Pioneer, Arca, Oyster) sono previsti pure prodotti alternativi. Abbiamo strutturato con Pioneer Alternative Investments un FdF hedge, il Wealthedge Multistrategy, partito a novembre 2004, con le caratteristiche che desideravamo: multistrategy, multimanager e medium volatility».
Come vengono usati i fondi hedge nei portafogli dei clienti Private?
«Come asset class autonoma con caratteristiche specifiche in termini di volatilità, performance e correlazione.

Nel nostro cuneo ideale delle classi d’investimento, alla base figurano i bond, poi l’equity, quindi l’immobiliare, poi gli strumenti alternativi e, infine, le commodity. Nel 2007 dovremmo disporre anche della Sgr alternativa di gruppo che prevederà prodotti single strategy, in modo da arricchire la gamma di diversificazione all’interno dell’asset classe hedge».