Lufthansa Italia vende gli abbonamenti in saldo

Lufthansa Italia ha incrociato tre fattori avversi per inventare una nuova formula di promozione: un abbonamento, valido soltanto un mese e per 500 passeggeri, per viaggiare su tutto il network del vettore basato a Malpensa a 399 euro (999 in business class), tutto incluso. Le premesse, come spesso accade nelle trovate di marketing, sono tutt’altro che entusiasmanti per la compagnia: s’incrociano la bassa stagione, che alla metà dell’inverno rarefà la domanda più che in qualunque altro periodo dell’anno; la disponibilità di posti, visto che i dati più recenti sul fattore di riempimento sono intorno al 50% (il che significa che gli aerei di Lufthansa Italia viaggiano mezzi vuoti); infine, legata a quest’ultimo elemento, l’esigenza di far cassa. L’offerta, sicuramente molto allettante, è limitata alle prime 500 richieste. Se la disponibilità andrà esaurita, si tratterà di 200mila euro che arriveranno tutti insieme. Per la compagnia c’è anche un vantaggio strategico: acquisire in dettaglio dati sui clienti, per arricchire il data base e puntare alla fidelizzazione e all’affinamento dell’offerta.
L’offerta è valida per un mese soltanto, dal 27 gennaio al 28 febbraio, ed è accessibile non oltre il 24 gennaio. Vale per tutte le destinazioni di Lufthansa Italia, che ha base a Malpensa: e quindi Barcellona, Bucarest, Budapest, Londra, Lisbona, Madrid, Parigi, Bari, Napoli e Roma. L’abbonato potrà viaggiare senza limiti, con due sole restrizioni: è prenotabile un solo volo al giorno dalla stessa destinazione, e solo per le partenze dall’Italia. Il regolamento, sul sito, non dice se il ritorno da un aeroporto estero (che, a rigore, è un volo che non parte dall’Italia) vada acquistato con biglietto a parte, ma il buon senso fa propendere per una lacuna del sito. L’offerta è piuttosto conveniente, dunque, per «pendolari» in Italia (ma non per italiani in partenza dall’estero), che con due o tre viaggi si saranno già ripagati del costo della tessera.
L’iniziativa, come dicevamo, è piuttosto innovativa. Gli abbonamenti non sono frequenti nel mondo delle compagnie aeree perchè pongono problemi organizzativi e di opportunità, visto che i posti riservati agli abbonati vengono sottratti ad altre categorie di passeggeri, compresi coloro che pagano prezzo pieno: il tema, ovviamente, è accademico quando gli aerei sono pressochè vuoti.
A ben guardare, però, qualche precedente si può rintracciare. Meridiana, per esempio, offre quattro tipologie di abbonamento: per le aziende, per i giovani e per chi viaggia frequentemente, con prezzi e flessibilità diverse. Rivolgendosi al passato, poco dopo l’avvio della propria attività, negli anni Novanta, Air One lanciò l’Air One carnet, un blocco di 10 biglietti superscontati che aveva un ulteriore vantaggio: i biglietti non erano nominativi, quindi l’offerta risultava conveniente per imprese, studi professionali e gruppi di viaggiatori. Alitalia, tra il 1994 e il 1995, lanciò una sua Alicard: costava un paio di milioni di lire e consentiva di viaggiare per un anno intero sull’intero network nazionale.

Ebbe un moderato successo, con la vendita di qualche migliaio di tessere; ma non fu riproposta nemmeno quando la compagnia peggiorò sensibilmente i propri conti. Negli anni Ottanta American Airlines lanciò la tessera a vita per i voli domestici. Costava 100mila dollari ed era il regalo ideale per un neonato.