Per un rapporto di fiducia di lungo termine con i clienti

Ennio Montagnani

La normativa europea introdurrà standard più rigorosi per il mondo della consulenza finanziaria, con conseguenze rilevanti e positive per la clientela, a cominciare ad esempio dal forte aumento della trasparenza, soprattutto sul tema dei costi dei servizi e delle politiche di remunerazione. «Mifid2 rappresenta una importante opportunità per il nostro settore, e premierà quelle realtà che si sono mosse in anticipo, puntando su un modello di servizio in grado di costruire un rapporto di fiducia di lungo termine con la clientela. Fineco ha intrapreso da tempo questa strada, puntando ad esempio su un servizio di consulenza a parcella che convince sempre di più la clientela Private perché ispirato alla massima trasparenza e con costi chiari», afferma Carlo Giausa, direttore investimenti e Private banking di FinecoBank.

Fineco quest'anno ha rilanciato il progetto Private, come sta procedendo?

«Fineco continua a crescere a tassi estremamente rilevanti nel segmento, a conferma di un posizionamento ormai chiaro tra i player principali per la clientela di fascia alta. Nel dettaglio, la banca gestiva a fine giugno masse in soglia Private per circa 24 miliardi, salite del 22% rispetto allo stesso periodo del 2016. Un aumento importante e che ci rende particolarmente soddisfatti, soprattutto perché ottenuto in modo sano e sostenibile: Fineco punta, infatti, sulla crescita organica della propria rete, fornendo ai propri consulenti e Private Banker tutti gli strumenti per soddisfare al meglio le necessità sempre più sofisticate della clientela di fascia alta».

Che tipo di strumenti mettete a disposizione per i vostri consulenti? Che apporto può dare la tecnologia al mondo del Private Banking?

«Le innovazioni tecnologiche applicate al mondo della consulenza finanziaria sono ormai fondamentali per poter offrire alla clientela un servizio di qualità. Innovazioni messe a disposizione del consulente e che ne semplificano il lavoro, permettendogli di investire più tempo nel costruire una relazione di fiducia con il cliente. Fineco ha da tempo adottato un approccio che fornisce portafogli modello costruiti sulla base di complesse analisi quantitative e rigorose basi metodologiche, impensabili per chi ragiona in termini di fai-da-te. Sarà poi il consulente a personalizzare questi portafogli modello sulle necessità del singolo cliente. Un'ulteriore e recente novità è invece il tool di analisi e pianificazione patrimoniale. È uno strumento dedicato esclusivamente alla clientela di fascia alta, fondamentale per far emergere l'importanza di una corretta e attenta pianificazione di eventi di discontinuità, come il passaggio successorio».

Come si inserisce questo strumento all'interno dei servizi per la clientela Private?

«Questa particolare tipologia di clientela cerca innanzitutto un servizio di consulenza a 360 gradi. Significa coinvolgere il cliente nelle tappe della pianificazione e creare un rapporto di piena fiducia. Tra la nostra clientela Private, e in particolare tra quella di natura imprenditoriale, notiamo una crescente domanda di consulenza non solo finanziaria, ma soprattutto su temi di natura Corporate, oltre che legati alla pianificazione previdenziale, fiscale, successoria. Proprio per questo motivo, inoltre, Fineco ha previsto per i propri Private Banker dei percorsi formativi di alto livello.

Nella convinzione che una gestione qualificata della clientela di fascia alta sia possibile solo attraverso un continuo investimento nelle competenze professionali dei consulenti».