Servizi sempre più su misura per chi ha grandi patrimoni

Ennio MontagnaniIl mercato italiano mostra un'alta percentuale di UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals, persone o famiglie con un patrimonio superiore ai 5 milioni) con tesori complessi, costituiti oltre che dal patrimonio finanziario liquido da beni reali rappresentati da proprietà aziendali spesso relative a imprese familiari non quotate, da beni immobiliari e da opere d'arte. «Viviamo un momento di grande volatilità dei mercati, in un contesto di sfida per il private banking, in cui il risparmio delle famiglie cerca allocazioni redditizie, ma soprattutto sicure e dove, quindi, è sempre più importante saper dare nuove risposte in termini di prodotti, servizi e modelli organizzativi», afferma Franco Dentella, vicedirettore generale e responsabile private banking di Banca Aletti, private ed investment bank del Gruppo Banco Popolare.Mentre si risveglia il desiderio di rendimento (segno di una maggiore disponibilità al rischio in una fase di tassi bassi), in un contesto di incertezza economica, la priorità assoluta per tutti resta la sicurezza. Il private banking sta crescendo con l'evolversi delle esigenze di diversificazione e decorrelazione per mettere al sicuro le ricchezze perseguendo una redditività attesa correttamente bilanciata con i rischi assunti e, soprattutto, il mantenimento nel tempo della qualità e del tenore di vita delle famiglie clienti.Per Dentella, bisogna guidare i clienti verso i loro reali obiettivi di vita e adeguarsi alle nuove modalità di relazione: queste sono le prossime sfide per rendere più ricca e di valore la propria offerta per il cliente finale, per ogni singolo cliente con un servizio realmente personalizzato. Rinnovare i linguaggi, gli strumenti, le proposte e le modalità di fruizione. Gestire il cliente UHNWI significa collaborare per il raggiungimento dell'obiettivo comune: proteggere il patrimonio e farne crescere il valore. Vanno ripensati i modelli di servizio, rafforzando gli approcci che consentono un'analisi del patrimonio complessivo, in grado di rappresentare l'esposizione ai rischi di tutte le diverse componenti e che permettano un'ottimizzazione dell'allocazione della ricchezza tra i diversi ambiti.«Si tratta di una vera sfida perché lo stock di competenze specialistiche, di capacità e di risorse per essere scelti come referente bancario principale da un imprenditore e poterlo quindi seguire nelle diverse fasi del suo family business, è estremamente ampio e diversificato», puntualizza Dentella. L'approccio di lungo termine è nella natura stessa del private banking, e pertanto la conoscenza della storia delle persone e delle aziende attraverso la gestione dei grandi patrimoni favorisce una consulenza integrata nella quale è il private banking a individuare e accompagnare le scelte di governance e i passaggi generazionali con soluzioni familiari e aziendali per le quali si possono mettere in campo anche competenze proprie delle attività di corporate advisory e di investment banking. Metodologie e tecnologie sono fondamentali, ma a fare la differenza restano ancora e sempre relazioni personali.

In questa evoluzione il private banker deve contare sul continuo potenziamento delle proprie competenze, sul supporto dei desk centrali e sull'accesso a partnership esterne qualificate. Un approccio nuovo che consente, al contempo, ai private banker di mettere a frutto quel credito di fiducia ottenuto con una consolidata, intensa e positiva relazione